La hostelería cuenta con numerosas estrategias de cabecera para incrementar el montante total. Disimuladas argucias que pasan desapercibidas en un primer momento, pero en las que caemos una y otra vez. Desde el campo del marketing y de la psicología del consumo se han estudiado en profundidad todas estas prácticas encaminadas a incrementar las ventas en el sector de la hostelería.
No acompañar los precios con el símbolo del euro (11,50 en lugar de 11,50 €), la mejor forma de evitar el sentimiento de culpabilidad del cliente por el dispendio es ignorando el símbolo.
Establecer los precios en un múltiplo de cinco, el clásico 9,99, se asocian, inconscientemente, con productos de baja calidad. En cambio, los que terminan en múltiplos de cinco se perciben de manera más positiva.
Describir los platos al máximo, en lugar de poner sólo el nombre. “Hamburguesa de buey con frutos rojos, paté de hígado de cerdo ibérico, tomates maduros de huerta ecológica, rulos de queso de cabra con corteza enmohecida, aros de cebolla caramelizada y canónigos y rúcula fresca”. Esto es, una “hamburguesa completa”, sí, pero mucho más atractiva y justificadamente más cara.
Poner nombres propios a los platos. A los clientes les atraen más los nombres de los platos con connotaciones familiares y caseras. Es decir, “las rosquillas de la abuela Carmen”, las “manzanas asadas al horno al estilo tradicional” o las “filloas de la tía Manuela” son nombres que generan confianza.
Buscar la autenticidad recurriendo a indicaciones geográficas. Añadir la procedencia del alimento al nombre del plato es otro de los trucos recurrentes para resaltar su supuesta calidad y, por tanto, vender más y más caro.
Acompañar los platos estrella con una fotografía. Destacar visualmente los mejores platos ofertados, generalmente los de mayor precio.
Utilizar el señuelo de los mariscos. Poner en la carta platos muy caros, con unos precios que tripliquen los de la media de la carta, sirve como señuelo, pues invita a compararlos con el resto y tener la percepción de que estos son más baratos de lo que realmente son. Aunque quizá nunca se sirvan estos “platos señuelo”, se utilizan para que el comensal piense que el precio medio del resto de la carta es razonable.
Situar los platos más rentables en la parte superior de la página impar. Los clientes suelen centrar su atención en la parte superior derecha, por lo que los restaurantes acostumbran a situar en este espacio los platos más rentables.
Facilitar la elección con menús degustación. Aunque normalmente los menús degustación ofrecen una cantidad razonable de comida, suelen ser la opción más rentable para el hostelero.
Tener música ambiente, preferiblemente clásica, pues hace que el comensal se sienta más pudiente y con la obligación de hacer un dispendio mayor, mientras que si se trata de música pop las ventas pueden llegar a disminuir hasta un 10%.
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